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他做了个冷门体育项目 10校区5000学员 年利润千万
发布日期:2021-08-31 22:08   来源:未知   阅读:

  巨石达阵创始人董宇刚开始运作青少年橄榄球培训这事的时候,锁定的是8岁以上的用户。这对标的是美国市场,因为那边的青少年8岁以上才能开始正式训练。

  “一尝试,家长特别满意,还是付费能力很强的一批人,一下就把钱全部都交了。”董宇说。

  这让董宇看到了橄榄球培训在中国真正的潜力,这其中的关键词包括:从娃娃抓起,西方主流文化引入,有钱人有很强付费意愿——这很符合一个舶来品体育文化输入新市场的传播路径。

  董宇自己是个橄榄球迷,在斯坦福读MBA时,哪怕个头不高、体型略胖,他却对在球场上奔跑的感觉极其迷恋。“很有激情,你要一直往前跑,观众也会沸腾,最后全场都会陷入一种很正向的情绪里。”

  2012年,回国后的董宇开始尝试这一运动的商业化运作,在经历社团、赛事IP运营后,最终落脚于3~12岁的青少年培训。经过5年的发展,董宇的美式橄榄球培训品牌——巨石达阵已发展了10个固定校区,活跃学员5000余人,年利润1000多万。

  2015年,巨石达阵推出了国内首个青少年橄榄球赛事平台——FUTURE LEAGUE,目前,联赛已发展了12支球队,每周五比赛,央视体育频道、乐视体育等平台全程直播。

  橄榄球是美国第一大运动,NFL(国家美式橄榄球大联盟)的受欢迎程度远超NBA,“超级碗”(国家橄榄球联盟的年度冠军赛)更是拍出30秒500万美元的天价广告。

  “你去一个地方发现大家都光脚,第一个卖鞋的人肯定就赚了。”董宇却觉得这正是机遇。

  在创办巨石达阵之前,围绕橄榄球,他们其实探索了不少模式:赛事运营、成人球队、大学社团,但无一成功,究其原因,还是中国人的身体素质不够强。

  董宇曾尝试仿照英国剑桥和牛津的体育对抗传统,在清华大学和北京大学分别组建橄榄球队,两校对抗。可这些中国顶尖学府的学生,长于学习,到了赛场上,经常连一场比赛都抗不下来。

  这种情况反而让董宇看到了商机——体能训练从娃娃抓起,就做儿童、青少年市场。董宇对标英语培训机构测算市场规模,觉得这门生意可以做。

  在做成本测算结构时,董宇发现这件事儿的成本主要来自场地租赁费用(一年120万~200万)和教练聘用成本,再刨掉推广、日常运营,要想达到这个目标每个学员每年的学费在5万元。

  这是一个相对昂贵的数字,但也符合董宇对目标用户的定位,“中国有很多足球班,一节课50块钱,但这并不是我们想要的。”在董宇看来,像橄榄球这种西式的运动,首先接触的必定是那些有留学背景、接受过西方文化教育和生活理念的人群,这部分人群对品质的要求较高,付费意愿也比较强烈。

  因此,董宇和两个合伙人——同样是海归背景的李克、靳鑫参照美国橄榄球的课程标准制定了自己的课程体系:以8~18岁的青少年为目标用户,每两年一个跨度设置课程。

  场地要么靠近高端商场,要么靠近一些英语培训机构,在董宇看来,英语培训机构和巨石达阵的目标用户定位相似,可以直接从培训机构导流。

  因为是国内首家做橄榄球青少培训的公司,董宇也不知道情况到底会怎么样。因此,一开始巨石达阵以按小时租赁的方式租了CBD文化体育广场的一个场地。

  通过在公园举办的体验活动以及与机构合作,董宇获得了第一批黄金客户——10个学员,按年付费,一年5万。

  董宇开始发现这个收费模式可能有问题,“做体验活动的时候,咨询、围观的人其实不少,但是家长会担心孩子会不会受伤啊,能不能坚持下来?”五万元对很多家长来说,决策成本还是太高。

  董宇尝试着改变收费模式,单次100,一次1个小时,但是要10次10次的买,“就等于把5万块钱的门槛变成1000了。”

  没想到,这一改变竟然打消了家长的顾虑,报名学员慢慢多了起来。董宇正式开始了青少年橄榄球的商业化操作。

  现在,董宇把课程结构调整为U4(3~4岁)、U6(5~6岁)、U9(7~9岁)、U12(10~12岁)四个层级,每个层级一年46个课时。

  在具体的训练方法上,根据美国的橄榄球训练库挑选适合中国孩子的训练方法,比如美国有很多投球类的游戏,但由于中国小孩的身体素质相对较差,香港金财神78814cmcmp!经常投不进去,数次不中自信心就会受挫;而一些比较简单的、类似老鹰捉小鸡的捕鱼游戏就很受中国小孩的欢迎。

  董宇一个个地全部试了出来,“作为一个先行者做这些筛选其实是要付出很多时间和精力的,你要确保每个环节孩子一玩就特别开心。”所有的游戏巨石达阵都在原训练库的基础上进行了本土化改造。

  在部门协同上,董宇把教练团队、销售团队和市场团队分开,各司其职,“原来的销售既要找客户还得负责成交,精力非常分散。现在由市场团队负责进入商场留下用户信息,销售进行筛选跟进。”

  报名费用也进一步规范、细化,6岁以下一年12000元,6岁以上一年19000元。

  同时,董宇持续加大获客力度,通过线下推广、团购、机构合作等获取用户,获客成本在1000元左右。

  2015年,巨石达阵的学员已经突破2000人,得益于自己的“首发”优势,巨石达阵一直在青少年橄榄球培训市场上处于领先地位,但面对越来越多的竞争对手,董宇也在考虑如何守住这种“进攻”态势。

  “体育的核心魅力是比赛,天天培训不比赛那有什么意义?”很多竞争对手由于学员较少,只能做培训,但巨石达阵2000多名学员的规模完全可以打对抗赛,而且有些“老”学员已在这里学了一年半,完全具备了打比赛的条件。

  申请举办权、选场地、找裁判、试训、选拔球员,经过两个月,董宇建了两支球队。三场比赛打下了,效果远超预期,而且有些其他培训机构的孩子听说这边能打比赛,竟然直接“转校”到巨石达阵。

  目前,巨石达阵已有12支球队,每周五在鸟巢副场比赛,央视五套线上平台、乐视体育全程直播。

  “当然现在这个比赛的曝光度还不够。”董宇告诉小饭桌,接下来,巨石达阵还将联系赞助商、申请演播室评论、全网直播等,并利用头部网红导流。

  另外,为了进一步提高品牌认知度,巨石达阵已开始准备以美国文化为主题的线上橄榄球教学,“如果只是通过乐视观看我们的文化传播,很多人可能就听个热闹。但是有线上教学的话就是一个鱼池效应,总有一天会到我们这里来。”董宇总结到。返回搜狐,查看更多